Novos modelos de vendas para integradores

O setor de energia solar no Brasil passou por uma transformação significativa entre 2022 e 2025.

 O período foi marcado tanto pela expansão acelerada da geração distribuída (GD) quanto por desafios regulatórios, econômicos e estruturais que impactaram diretamente os integradores e instaladores fotovoltaicos. Nesse intervalo, milhares de empresas surgiram, mas também um número considerável encerrou suas atividades, revelando a fragilidade do modelo de negócio tradicional baseado apenas na venda pontual de sistemas fotovoltaicos.

Essa realidade reforçou a necessidade de novos modelos de receita, especialmente baseados em serviços recorrentes. Entre eles, destacam-se os contratos de operação, manutenção e monitoramento (O&M), a comercialização de energia elétrica em diferentes modalidades, o fornecimento de soluções complementares como armazenamento e carregadores para veículos elétricos, além de seguros especializados e terceirização de serviços para grandes grupos.

Situação do mercado (2022–2025)

O crescimento do setor fotovoltaico brasileiro foi expressivo na última década, consolidando o país como um dos maiores mercados de geração distribuída no mundo. Contudo, entre 2022 e 2025, observou-se também um movimento de alta mortalidade empresarial entre integradores.

Em Minas Gerais, por exemplo, dados setoriais apontam que mais de 1.000 empresas encerraram atividades após mudanças regulatórias relacionadas à conexão de sistemas solares, afetando diretamente empregos e a confiança no mercado (GREENER, 2023). Esse fenômeno não se restringiu ao estado: em âmbito nacional, houve relatos semelhantes em outros polos de geração distribuída.

Ao mesmo tempo, o Brasil registrou a abertura de cerca de 3.700 novas empresas de instalação solar em 2024, evidenciando um mercado com alta rotatividade, baixa barreira de entrada e forte competição por preço (EPBR, 2024).

Outro aspecto relevante foi a queda nas vendas em 2023, decorrente da elevação da taxa de juros, da retração do crédito ao consumidor e da transição regulatória do Marco Legal da GD. Esse cenário reduziu a atratividade dos projetos residenciais e comerciais de pequeno porte, que historicamente representavam grande parte da demanda.

Apesar dessas dificuldades, a base instalada de geração distribuída manteve crescimento, com milhões de consumidores conectados e mais de 25 GW de potência operacional em 2025 (ABSOLAR, 2025). Esse estoque representa um ativo estratégico para o setor: mesmo em períodos de crise de novas vendas, há demanda contínua por serviços de operação e manutenção.

Dores do modelo tradicional

O modelo convencional dos integradores, centrado na venda única de sistemas, apresenta fragilidades que se tornaram evidentes no período analisado:

• Receita pontual: a previsibilidade financeira é baixa, dependente de ciclos econômicos e disponibilidade de crédito.
• Pós-venda insuficiente: muitos clientes relatam abandono após a entrega da usina, sem suporte técnico ou garantias de performance.
• Competição por preço: margens comprimidas e pouca diferenciação entre empresas.
• Falta de especialização em O&M: ausência de equipes e processos dedicados à operação contínua.
• Exposição ao risco regulatório: mudanças em regras de compensação de energia impactam diretamente o modelo de negócio.

Novos modelos de receita recorrente

Contratos de operação e manutenção (O&M)

O modelo mais imediato e promissor é o de contratos recorrentes de operação e manutenção. Esses contratos podem incluir:

• Manutenção preventiva: inspeções periódicas, limpeza de módulos, aferição de strings e testes elétricos.
• Manutenção corretiva: reparos emergenciais em inversores, cabos ou módulos danificados.
• Monitoramento remoto: via SCADA ou plataformas SaaS, com alertas automáticos e relatórios de performance.
  
  

Serviços preditivos: uso de inteligência artificial para identificar falhas iminentes em inversores ou painéis.

A monetização ocorre via mensalidades ou anuidades, podendo ser organizadas em pacotes (básico, intermediário, avançado). Além disso, há espaço para cobrança por desempenho, onde parte da remuneração está vinculada ao aumento de geração obtido pela gestão eficiente.

Gestão de usinas “abandonadas”

Um nicho crescente é o de usinas fotovoltaicas sem suporte pós-venda. Integradores podem oferecer serviços de diagnóstico, recomissionamento e retomada da operação, transformando clientes insatisfeitos em contratos de longo prazo.

Comercialização e representação de energia

Com a expansão do Mercado Livre de Energia e a regulamentação gradual do acesso para consumidores menores, abre-se espaço para integradores atuarem em parceria com comercializadoras. Os modelos incluem:

• PPA (Power Purchase Agreement): contratos de longo prazo de venda de energia.
• Representação de geração: intermediação entre usinas de GD e comercializadoras.
• Agregação de excedentes: gestão do excedente de energia de pequenas usinas para negociação em mercado.

Armazenamento e mobilidade elétrica

Com a queda dos custos de baterias e a expansão da frota de veículos elétricos, surgem novos mercados:

• Armazenamento residencial e comercial (BESS): contratos de aluguel ou gestão de sistemas de baterias.

Carregadores de veículos elétricos: venda e manutenção recorrente de estações de recarga em residências, comércios ou indústrias.

Seguros especializados

A oferta de seguros técnicos e de performance em parceria com seguradoras é outro caminho. O integrador pode atuar como intermediário, recebendo comissão recorrente e aumentando a confiança do cliente.

Terceirização de serviços para grandes grupos

Por fim, integradores regionais podem se especializar em serviços de instalação terceirizada para grandes players, atuando como braços operacionais locais. Esse modelo garante volume contínuo e reduz riscos comerciais.

Pontos importantes na minha visão: A transição para modelos recorrentes depende também de tecnologias como plataformas SCADA para monitoramento detalhado e detecção de anomalias, inteligência artificial para análise de dados alinhados com as manutenções. Além de sistemas ERP/CRM para gestão comercial e integração com CCEE e comercializadoras.

A adoção desse modelo exige pacotes padronizados de serviços, equipes técnicas dedicadas, processos claros com SLAs definidos, contratos transparentes e precificação híbrida, unindo fee fixo e variável por desempenho (aqui está uma dica que ainda nem todos pegaram).

Os principais riscos incluem questões regulatórias (ainda sem saber o que pode acontecer mais pra frente), que obviamente podem ser mitigadas pela diversificação de receitas; riscos técnicos, reduzidos por inventários de peças críticas e parcerias; riscos comerciais, tratados por contratos robustos com seguros e garantias; e de escala, superados com pilotos antes da expansão nacional.

Uma ideia para você integrador que ainda não pensou em novas oportunidades de negócio:

No curto prazo (0–3 meses), devem ser lançados pacotes básicos de O&M em usinas abandonadas; no médio prazo (3–9 meses), integrar monitoramento e firmar parcerias com seguradoras e comercializadoras; no longo prazo (9–18 meses), automatizar processos e expandir para armazenamento e carregadores; e na consolidação (18+ meses), atuar como agregador e gestor de energia em escala nacional.

O cenário de 2022 a 2025 mostrou que depender apenas de vendas pontuais tornou-se insustentável. A adoção de modelos de receita recorrente em O&M, monitoramento, comercialização de energia, armazenamento, mobilidade, seguros e terceirização fortalece a estabilidade financeira e reposiciona o integrador como provedor de soluções energéticas completas. Não queira ser um “instalador de placa”, se coloque como Energy Expert!